强大的力量正在重塑专业服务行业，改变客户的期望。需求瞬息万变。竞争激烈。需求变化迅速。为了赢得项目、满足客户期望并建立长期关系，专业服务公司也必须适应。
传统上，销售对话围绕客户购买的内容展开。对于基于产品的企业，重点在于功能。对于基于服务的公司，重点在于能力。但现在情况已不再如此。企业购买产品或服务不再仅仅基于它们能做什么。现在，他们希望确切地知道这些产品和服务将如何使企业受益——并且他们希望量化这种好处。
尽管当员工就是产品时，量化价值会更具挑战性，但客户希望专业服务公司，甚至是产品公司内部的服务组织，能够在每一步都衡量和传达价值。在项目生命周期的交付阶段，仅在项目完成或接近完成时展示您的影响已经不够了。必须在每一步都体现价值。
专业服务公司为项目增加价值的过程或活动称为专业服务价值链。它涵盖整个项目生命周期，从销售阶段开始，当您试图赢得特定工作或客户时，一直持续到后续的执行和交付阶段：资源管理、项目和交付管理、帐户和关系管理、会计和计费以及绩效分析和改进。
让我们深入挖掘一下。
从一开始就做好事
每个客户的独特需求都会影响他们衡量或确定价值的方式。在满足这些期望之前，明确定义这些期望至关重要。这应该在项目开始时完成，这不仅有助于公司满足客户需求，而且还能准确展示项目执行如何符合他们的期望。
请记住，每个项目都有自己独特的专业服务价值链，与项目生命周期的每个阶段相对应。优化价值需要对项目有可视性、能够灵活地按需调整，并能够不断最大化效率。
执行和交付
一旦你赢得了一份工作，你需要找出最佳的人员配置方法，以充分利用现有资源，同时实现商定的里程碑。战略资源分配对于在整个生命周期内创造价值至关重要，而这始于准确的洞察。
在项目进展过程中，能否按时、按预算完成项目也取决于能否监控这些里程碑并在发生冲突时根据需要做出调整。清晰的进度跟踪和高效的冲突管理还能让员工和资源的工作量保持可控，从而直接影响他们的工作。
关系的价值
收入并不是衡量价值的唯一标准。客户满意度也很重要。为客户服务或客户成功团队提供建立牢固合作伙伴关系所需的信息和见解将有助于建立长期成功。保持项目信息最新且易于访问有助于这些团队更好地向客户通报信息并传达价值。
新技术要求
最大限度地利用资源和底线绩效，以及提供最佳的客户体验，需要采用现代项目管理方法以及现代的专用解决方案。如果公司试图使用传统的项目管理工具来满足这一新的专业服务价值链框架的需求，可能会发现自己落后了。
在项目生命周期的每个阶段实现价值的关键是可见性、洞察力和敏捷性。
它从项目开始前的准确预测开始，一直到会计、计费和分析——在此过程中，客户价值和公司收入都会被统计，并确定改进机会。专业服务价值链的每个阶段都是相互关联的，所有这些都需要一个面向服务的解决方案，将基本流程集成到一个集中式平台中，从而实现整个项目生命周期的可见性。
底线：新的期望需要新的流程。对于以人为本的企业来说，向客户展示您在项目生命周期的每个步骤中都在履行承诺意味着采用一种新方法。像 Kantata Professional Services Cloud 这样的专用工具在持续展示价值方面具有变革性。这不仅有助于确保客户满意度和忠诚度，还会影响盈利能力。任何可以最大限度提高效率和优化价值的地方都有助于促进业务发展并确保短期和长期成功。
