强大的力量正在重塑专业服务行业，改变客户的期望。需求不稳定。竞争激烈。需求快速变化。为了赢得项目、满足客户期望并建立长期关系，专业服务公司也必须适应。
传统上，销售对话的核心是客户到底在购买什么。对于基于产品的企业来说，一切都是关于功能的。对于基于服务的公司来说，重点是能力。但现在情况不再是这样了。企业购买产品或服务不仅仅是基于他们能做什么。现在，他们想知道这些产品和服务将如何使企业受益——他们希望这种好处被量化。
尽管当你的员工是你的产品时，量化价值要困难得多，客户期望专业服务公司，甚至嵌入产品公司的服务组织，能够在每一步都衡量和传达价值。仅仅在项目完成或接近完成时展示你的影响已经不够了，在项目生命周期的交付阶段。价值必须在每一步都向前推进。
专业服务公司为项目增加价值的过程或活动称为专业服务价值链。它涵盖整个项目生命周期，从销售阶段开始，当你试图赢得特定的工作或客户时，并继续到随后的执行和交付阶段：资源管理、项目和交付管理、账户和关系管理、会计和计费以及绩效分析和改进。
让我们再深入一点。
从一开始就把它做好
每个客户的独特需求会影响他们衡量或确定价值的方式。在你实现这些期望之前，明确定义它们是至关重要的。这应该在项目开始时完成，不仅有助于公司满足客户需求，还能准确展示项目执行如何符合他们的期望。
请记住，每个项目都有自己独特的专业服务价值链，与项目生命周期的每个阶段相对应。优化价值需要对项目的可见性和跨项目的可见性、根据需求进行调整的敏捷性以及持续最大化效率的能力。
执行和交付
一旦你赢得了一份工作，你需要想出最好的方法来为它配备人员，以充分利用你的可用资源，同时达到商定的里程碑。战略资源分配对于在整个生命周期中交付价值至关重要，它始于准确的洞察力。
随着项目的进展，保持项目按计划进行和按预算进行也取决于监控这些里程碑并在冲突出现时根据需要进行调整的能力。清晰的进度跟踪和高效的冲突管理也将使您更容易为员工和资源维护可管理的工作负载，这直接影响他们的工作。
关系中的价值
收入不是衡量价值的唯一标准。客户满意度也很重要。向你的客户服务或客户成功团队提供他们建立牢固合作伙伴关系所需的信息和见解，将有助于建立长期成功。保持项目信息的最新和易于获取有助于这些团队更好地让客户了解情况，并传达价值。
新技术授权
最大化资源和底线绩效，以及提供最佳的客户体验，需要现代的项目管理方法和现代的、专门构建的解决方案。试图使用传统项目管理工具满足这一新的专业服务价值链框架需求的公司可能会发现自己落后了。
在项目生命周期的每个阶段实现价值的关键是可见性、洞察力和敏捷性。
它从项目开始前的准确预测开始，一直延伸到会计、计费和分析——在这些过程中，客户价值和公司收入都被计算出来，并确定改进的机会。专业服务价值链的每个阶段都是相连的，这一切都需要一个面向服务的解决方案，将基本流程集成到一个集中的平台中，从而带来整个项目生命周期的可见性。
底线：新的期望需要新的流程。对于以人为本的企业，向客户展示您在项目生命周期的每一步都在兑现承诺意味着采用新的方法。像康塔塔专业服务云这样的专用工具在持续展示价值方面具有变革性。这不仅有助于确保客户满意度和忠诚度，还会影响盈利能力。在任何可以最大限度提高效率和优化价值的地方，都有助于支持业务，保护短期和长期的成功。
在整个价值链中寻找成功
为了帮助专业服务组织了解如何在专业服务价值链的每一步成功实现客户期望，我们发布了一份白皮书，列出了他们在项目生命周期的每个阶段应该采取的行动和方法。立即下载以了解更多信息。
